總則

1. 制定目的：為規(guī)范本集團銷售管理，提升經(jīng)營績效，特制定本辦法。

2. 適用范圍：本集團各單位銷售人員管理，除集團另有規(guī)定或協(xié)議外，均依照本辦法執(zhí)行。

3. 實施細則：由各單位擬訂各自的“銷售管理實施細則”，報集團總裁核準后實施。

銷售人員

1. 銷售人員的聘用、考勤和離職按相關法律法規(guī)和集團規(guī)章制度執(zhí)行。

2. 銷售人員的工作主要是留住老客戶、發(fā)展新客戶、促成交易、合同履約、收集和傳遞市場信息。

3. 銷售人員應保守集團商業(yè)秘密，更不得誘勸客戶將集團業(yè)務轉(zhuǎn)移或外流。嚴禁挪用公款、收受回扣及以不正當手段和渠道支取貨款。

營銷計劃

銷售人員根據(jù)個人的年銷售指標制定營銷計劃，經(jīng)主管審核同意后實施；該計劃包括銷售指標分解，及開拓市場、增加銷售量的設想和措施。

營銷過程

1．銷售人員必須根據(jù)業(yè)務開展情況真實完整的填寫“工作日報表”和“客戶檔案表”，并定期進行書面工作總結(jié)；各單位每月匯總“客戶檔案表”，在次月10日前必須提交集團行政管理部一份存檔。

2．各單位開發(fā)的客戶須及時向集團總經(jīng)辦備案，如市場出現(xiàn)“碰車”現(xiàn)象，由集團總經(jīng)辦以“先入為主”原則予以協(xié)調(diào)。

3. 銷售時，原則上要經(jīng)過單位業(yè)務部門組織合同評審后簽訂經(jīng)濟合同，合同簽訂后3日內(nèi)由業(yè)務主管部門向集團財務計劃部、總經(jīng)辦、行政管理部各交一份原件備案；對信譽較好的老客戶經(jīng)單位業(yè)務部門同意后，可由用戶負責人簽字的采購單為訂貨依據(jù)；合同額十萬元以上的原則上要有預付款。

4. 銷售利潤率低于20%的擬簽訂的經(jīng)濟合同要通過集團總經(jīng)理辦公室組織合同評審后決定。

5. 銷售人員負責合同履約，并按約定回收合同款項（包括尾款或質(zhì)保金）；因銷售人員個人原因不能收回貨款、形成呆壞帳造成集團損失的，由銷售人員付連帶賠償責任。

銷售價格

1. 內(nèi)部報價：

⑴產(chǎn)品銷售：

a.原材料價格不易變化的，由生產(chǎn)單位定期或不定期主動向集團各銷售單位提供內(nèi)部報價。

b.原材料價格易變的，由購貨單位書面（蓋章）詢價。

⑵工程成套項目：

a.設計費為工程設備材料成本的8%；

b.成套調(diào)試費為工程設備材料成本的30%；

c.不可預知費7%；

d.管理費5%；

e.利稅20%。

2. 對外報價：

⑴各單位可根據(jù)該單的回款方式、總利潤、競爭程度等具體情況定價，明確每位銷售人員的折扣權(quán)限。

⑵客戶還價低于集團定價標準、或超越銷售人員的折扣權(quán)限，須報業(yè)務部門主管批準。

⑶集團內(nèi)部報價和折扣標準等集團內(nèi)部商業(yè)情報，嚴禁對外泄漏，違者追究相關責任。

業(yè)務費用

（含差旅費、公關費）

1．銷售人員在跟單過程中借業(yè)務費用，需事先請示主管，具體審批權(quán)限見《集團資金支付審批流程》。

2．業(yè)務費用標準：

⑴銷售利潤率低于25%時，業(yè)務費用為銷售差價的20%；

⑵銷售利潤率等于和大于25%時，業(yè)務費用為銷售額的6%；

⑶業(yè)務費用大于銷售額的6%的，按超出部分在銷售人員的業(yè)務提成中列支。

福利待遇

1. 銷售人員試用期工資不低于當?shù)?a target="_blank">最低工資標準，具體由各單位制訂，報集團總經(jīng)辦批準。

2. 轉(zhuǎn)正后銷售人員薪資結(jié)構(gòu)為“月工資+業(yè)務提成+年終獎勵” 具體由各單位制訂，報集團總經(jīng)辦批準。

⑵業(yè)務提成：

a. 按超價部分的50 %在銷售款回籠當月結(jié)算。

b. 至發(fā)貨之日起，除質(zhì)保金外，其余銷售款在2個月后按月息1%計息。

c. 除質(zhì)保金外的所有銷售款回籠后，方予業(yè)務結(jié)算。

d. 有質(zhì)保金的合同，留結(jié)算額的20%待質(zhì)保金回籠后再支付。

⑶年終獎勵：集團根據(jù)銷售人員的銷售績效、業(yè)務素質(zhì)、客戶滿意度、市場占有率和集團整體效益等綜合因素考慮年終獎勵。

3．銷售人員的福利待遇按集團《員工手冊》執(zhí)行。

八. 附則

1. 集團按銷售額的2%提取市場服務費，用于市場回訪和優(yōu)秀銷售人員年終獎勵。

2．非市場營銷人員利用自有社會資源，在不影響本職工作的前提下協(xié)作銷售，可按銷售額或利潤提取一定比例的獎金，具體由各單位根據(jù)該單的回款方式、總利潤等具體情況定。

3. 其他特殊市場營銷人員政策見集團《特殊市場銷售管理辦法》。

發(fā)展趨勢

編輯

銷售活動的順利進行則需要從戰(zhàn)略高度來設計思路和實施銷售活動。

1、營銷戰(zhàn)略：包括市場營銷組合和市場營銷預算

2、銷售戰(zhàn)略：全局性、長遠性、針對性、競爭性、導向性。

競爭激烈的商務環(huán)境為企業(yè)提出了日益多樣化的挑戰(zhàn)，銷售管理正出現(xiàn)了某些新的趨勢。

1、從交易推銷到關系推銷

2、從個人推銷到團隊推銷

3、從銷售量到銷售效率

4、從管理到領導

5、從本地到全球